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【Fred】价值千万的宾馆酒店业私域流量新玩法

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文章内容来源:嗨推水浒团队成员-Fred

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一、流量:(成本低到怀疑人生,精度高到不可思议)

● 超有价值和精准:住店客人全有生日信息和住址,这是几乎其他平台难以触达或要花费相当高的成本才有可能获取到的信息,而只有我们酒店行业,有这个独特的优势。

● 不仅有价值而且还不需要花钱买,每家综合性的酒店(我目前在操作的是四星级以上综合酒店)每天都有大量的宾客进出,用餐的、开会的、住宿的、在咖啡吧谈事的甚至来上WC的……

● 我们在酒店凡是与客人接触到的地方都设了企业微信的二维码,扫码自动通过,自动发送有针对性的欢迎语,而且后台会自动打标签,企业微信这一功能实在太哇塞了,全是精准流量啊

● 客人为什么要扫码添加企业微信呢? 最直接的是享受24小时客服(从客人来酒店之前、在酒店消费时和离开酒店后都可以随时向我们发送服务需求,当然我们也是随时可以零成本的触达到客人),另外在不同的消费场景设置了不同的“勾子”,如在会场扫码可发送wifi密码、领免费停车券、送咖啡折扣券等;餐厅客人扫码送餐费折扣(或立减)券、送特价菜(或特色点心);住房客人扫码可送各类超值权益,如延迟退房、房内水果、咖啡果饮券、升级券、早餐券甚至所有与酒店有合作的商品的券(这里是核心,下面会详述……)

二、玩法:(简单至极,就是让客人不断有占便宜的感觉)

● 第一步:每天固定吸粉

发动酒店各岗员工全员给客人推荐扫码(每个员工均配有单独的企业微信码),根据周、月、季来评选增加私域的排名给予奖励(也是同样发酒店的消费券和合作商家的消费体验品)。

凡是员工加来的私域流量,产生实际订单后,均按不同比例给员工直接现金奖励(这个要通过第三方平台来实现,成交后可直接奖励到帐,员工提现即可进入微信零钱包,我现在用的是直客通和小裂变,均已完美跑通)

现在在三家综合性的四星酒店试运行,其中一家运行已3个多月的酒店,平均每天可以新增80-100个新粉,另外2家刚启动2周时间,平均每天也能新增20个。

● 第二步:像傻子一样简单执行

每天固定让员工发3-5个朋友圈,全是酒店预订的不为大多数人知的小秘密、如何避坑、如何妙到低价高质的房间……全是对商旅出行、宴请聚餐和家庭出游客人的有价值内容

每天早、晚安打卡,正能量的问候,节假日祝福海报……

开篇就提到, 我们能很容易地获取到客人的生日信息,甚至入住宾客的类型:商务精英、情侣恋人、家庭旅游、会务培训等等,尤其是带小孩和老人的,对了,还有女士,这些都是我们可以精准发力的目标,这些信息可以快速有效地在企业微信后台打上标签,有了这些标签就是私域运营的情报中心了,后面如何玩,文章大了去了。

强调2点:

 一是以上内容全部是我们安排专人统一策划和设计好,员工只需要复制粘贴或一键转发即可,无需再动多少脑筋,大幅提升了行动效果和执行力度。

 二是以上提及 的宾客信息仅限生日和我们观察到的,入住宾客的其余信息是绝不可能对外泄露的,既要有行业操守,更不能违法乱纪。

● 第三步:与适宜的品牌方合作,让宾客时刻感受到占便宜的感觉

 酒店通过自身的渠道便捷获取了大量的私域流量后,重点在于运营,我们想到的思路是:

一是单体酒店连锁化,抱团运营:大家全部推一个平台(也就是共同的一个企业微信主体),不要用老观念自嗨式的认为自己吸引来的流量只能作为自己酒店的会员,如果你是大的连锁品牌,这个思路没毛病,如果你只是单体酒店,你情有独钟地加了客人为自己的会员 ,可你并不能满足宾客的多样性需求,因此单体酒店对会员 只能是单相思,客人绝不会从一而终的,这是单体酒店的痛点,因此我们要抱团来整体运营。

 二是结合可以在房间里方便给客人体验的产品进行异业合作,比如前几年我们引进的共享按摩椅,不仅节省了我们房间改造时原来必须要购买的沙发的费用,而且客人入住后就可以全面体验按摩椅的舒适,厂家也有收益,我一家酒店230间房,就等于给了这个品牌230个展示体验微店,而我们酒店不需要厂家返还的分润,折算成时间由我们提供给客人免费体验一次。这相当于是三家共羸:厂家有免费展示体验的地方,还有一部分使用按摩椅产生的直接收益;酒店可以通过厂家赠送的时间免费赠送给客人体验,增加了客人对酒店服务的好感,也更易分享传播和复购; 而客人进房就可以免费享受到按摩体验一次,不会是上来就要扫码付钱而后如果感觉 不好也无后悔药了。

能在酒店客房提供类似体验的产品SKU太丰富了,我们已经尝试的面膜、进口食品、网红礼品、流行饮料、情趣用品……。  说一下这个情Q用品,这个于客人、于酒店服务员都有些不太好直接而且的特殊商品,如何形成交易闭环呢?   我们是这么运行的:客人在房内扫码(房内小商品专用)点选商品付费后,由购物中心或客房中心安排送货机器人“悄悄”送到房门口,这个过程可以说是一点痕迹没有,绝对私密。 不得不说,这个情Q用品的利润还是相当OK的。

● 第四步,结合视频号直播,增加品牌方的宣传曝光,同时可以直接实现客房+新零售的完美结合。

 把每天扫码添加我们企业微信客服号的客人,推送每晚8:30的直播预告,进直播间即可送N重礼品,甚至抽免费房券等。  我们从4月份开始已经尝试直播了4次,场观最高800人,喝彩18W(因是用的酒店官方直播的,无法打赏,因此没有热度数据)

让合作的品牌方,进直播间打榜,这个成本不高的,但因是精准粉,打榜起到的曝光作用是非常明显的,比如我们现在合作的面膜,代理商仅提供一些他们正常的线上活动小礼品或体验装,即可每次在直播间圈到相当有质量的目标粉。

入住的客人进直播间后,就是捡礼品、得实惠,而且最牛B的是,客人无论是抽到的奖品还是下单买到的商品,我们可以第一时间通过机器人送到房间(这个速度是当今任一家平台和物流所达不到的),因此客人的体验感和购物后的爽感特别强。

还有几种 其他的玩法思路,实在来不及一一细述了,相信通过上面的简单启发,大家一定会有所启发。

 

总结一下,为什么说我的这套酒店私域流量运营大法价值千万?

 一是获客渠道通畅、低成本、高精准

 二是极易与各方对接,抱团运营,各家投入的资源或直接成本并不高

三是我们懂客户的需求,我们通过各种玩法可以解决客户的N多问题,客户粘性高是肯定的。

 四是我们这个模式可以非常容易在行业内推广,给各酒店的销售经理和前台员工返些小利,那就 是流量自然来。 我设想的目标是做成微信生态(尤其是视频号)上的携程+美团

其实我以上说的玩法还没提及到最根本的订房、订餐产生的直接收益,我认为这是最基本的变现方式,已无需赘述。

三、变现:(方式较多,走进星级酒店消费的客人绝不仅仅是吃和住的基本需求)

● 一是直接的订房、订餐、节日礼盒等产品,加上复购,这应该是最基本也是最重要的变现方式

● 二是合作方商品的销售,经过试运营,完全可以大幅提升非房营收,这一块潜力无限。

● 三是品牌方或代理商给予的“曝光”广告费,类似在大型宴会、会议茶歇时段和公共区域摆放品牌方的产品介绍,当然也要提供一些奖品给宴会或会议主办方作为奖品进行现场抽奖。 开心了现场参加宴会和会议的宾客,也乐活了奖品赞助商(现场即可圈粉,这个ROI相信很多人会有意愿主动参与)

 我本人是一家四星级酒店的运营副总,入职24年,从事销售和管理已18年,对这个行业的私域运营有一些粗浅的思考,并已将部分思路付诸实践运行得以验证,同时坚信还有巨大的能量待挖掘。期待通过嗨推的水浒计划的考核,与同频的兄弟共商谋划、相互启迪、共羸未来。 其实我近两年看了相当多的线上资料,很少有触及我们这个行业的,看到嗨推团队即将推出的分享课,其中第一个就是关于酒店代预订的,相当惊喜,也极其期盼能够有幸通过审核,能有机会聆听到对自己熟悉的行业的独特见解的分享。

以上项目具有一定时效性,仅供大家参考!

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