分享时间：2023.8.16
分享嘉宾：林正（私域流量操盘手，深耕私域14年，月微信直营卖货超千万）
分享地点：视频号直播间
今天为什么要请林正老板给大家分享？因为现在做私域的人越来越多了，但是大家却一直不得要领，不得方法，或者说方法是错的，其实它的成本会变得非常的高。所以我们今天邀请一个做私域14年的大佬来给大家说一下，做私域的0~1。
私域最重要的是什么？
我反复讲过一句话，私域它不是一个流量逻辑，它是运营逻辑。
我们今天在开会，我说你看你们家这些客户都5年以前的客户，到现在还在私域，我们怎么让客户在我们这里0~1的复购。其实你想让你的客户在你这里买到5~10年，我们5年以前的7年以前的项目都不投广告了，到现在客户还在复购，所以说私域它不是个流量逻辑，它是个运营逻辑，它的运营成本其实超过流量成本的，怎么让一个客户在你这里做5~10年的复购？
我们现在发现做了几个事情一直是比较成熟的，首先到了你选品的时候，我们做任何一个项目，我们现在做一个项目直播间跑通我们都不叫跑通，直播间跑通也不赚钱，我们怎么叫赚钱？必须在私域能赚钱我们才做这事，如果私域不赚钱，我们这事情连想都不想，这是第一点。
第二点，首先这个项目它是有复购的，如果没有复购我们也不会做。什么叫复购？我们发现比如说这两年酱酒比较火，为什么酱酒这么难做，很多人都杀进来，我们依然还在做，有人也还在做，因为酱酒的复购率是非常高的，甚至超过很多行业的，比如说客户买酱酒，可能一晚上就喝完了，第二天接着复购，而且客单价还很高，复购率还很快。
有的客户两年在我们这里买了135次酱酒知道吧？两年卖135次，我想问一下你开超市你都不一定有一个客户能去那里两年买100多次，我就说这意思。你要想做一个私域的项目，首先你前期的复购是确定的。第二点，很多人说我公司没有人怎么办？我也不懂私域，我要不要上很多人，千万不要很多人，我见过一个深圳的孩子，他可能拿了个融资，拿了一个亿上来做了500人，那一个亿干完了下面还没启动。
所以说你们如果想要做好私域，其实整个杭州电商是不缺私域的，因为我讲过一个人，他那一年把他的粉丝倒给我了几十万，我到现在5年以后，那些客户还在糊口，你们直播间的很多人有搞电商的，其实你是不缺客户的，你是缺私域的运营逻辑，你应该怎么做？
其实就招两个人，招两个员工就行了，千万不要招很多人，两个员工干什么？网络销售就知道销售，而且是干过销冠的。我那天有个人问我说我招了销售他留不住，我招了很多人都跑干净了，我招的人他留不住，好的销售你保他半年的工资就不会走，比如说这两个销售很好，你保他半年每个月1万块钱工资，你让他不走，不走他会给你测项目，给你测你的转化逻辑知道吧？
你只给他一个月拿3000、2000，他第二个月就申请离职了，他不用第二个月可能第一个月就打算换工作，所以你保他半年就可以了，那半年也就是两个人加起来就10万块钱，他如果能把你的私域转化好了，你是很吃香的。
我讲一个真实案例，我一个朋友叫堂总，他手上一共就握着2000个客户，因为他的私有服务做的特别好，2000个客户他能每年挣1000多万，因为他每年只上一半班，剩下时间出去玩了，他就拿了2000多个好客户，每个客户能给他在这里一年销售1万左右，消费1万左右，他就能做到1,500万到2,000万，我是去他公司看过的，我去西安，他拿他的手机给我看。这2000多个客户每个月给我可以做六七十万七八十万，有时候促销能做100多万，你看我这2000客户多好，他把他客户都处成朋友了，他没事就去见客户开着车子，就是这样的。
他是2000个敏感肌的客户，当然不是说你加2000客户，每个客户能消费1万，每个客户一年消费1万，而且他是筛选出来的，他是倒三角，比如说他筛选了他加了10万个客户，10万个客户有1万个客户购买，1万个你弄个倒三角，1万个客户里边可能有5000客户给你服务，5000个客户里边可能有2000个客户是非常好的客户，其实他是个倒3角，2万个客户才会沉淀出2000个好客户来，他是一个筛选逻辑。
第二个如果你做的足够好，我没有拿另一部手机，我可以给你看看我们的转账截图，敏感肌做私域有一个绝对原则，尽量不要离开功效，知道吗？什么叫功效？合理合法合规的功效就叫功效。
为什么这么多年我们还比较良性的活着，因为我们比较守规矩，那些稍微违规的都不敢碰。做私域很多是杂牌，不是品牌的，你在直播间都搜不到的，他依然可能价格很高，我们有一个品牌是烟台的我们最高充值，让客户能在这里一年能达到12,000以上了，消费达到那个是去年起的一个盘子，今年已经都很好了。
大家如果来青岛和烟台，我可以带你们去看看，中国其实化妆品私域有两个最大的公司，一个叫尹的家，一年应该做40个亿，1个叫刘一朵是广东的公司5000人，我跟他们公司的合伙人聊过，他说他们每年的流水接近50个亿做预算，说公司5000多人，整栋楼都是他们的，但他们都很低调。当然它不只有一个品牌，它品牌还挺多的。
我跟他探讨过，他给我分析过他们家的模式，但伊的家它的流量模式是不太一样的，它是纯泛粉模式，第一他流量是不花钱的，第二他入场早，比如可能入场十几年以前他打了很多泛粉流量，你现在是不行的。
我简单讲讲私域这10年的变化，我先讲讲那两个员工，私域它并不是有多少号，你知道有一个员工你真正做私域的，他不需要多少粉。比如你，招一个主管，你招一个销售，一个月给他400个客户就够了，500个多了，不要给多了就浪费了。你们可能没见过一个员工一天给3~5个粉的，它并不是一个流量逻辑，你只要流量给他500个到400个就够了，精准流量他就足够给你干5~10万或者是更高的客单价。
比如说你10%的转化，你给他400个客户，他出40个，一个做到5000~10万之间，他可能就做到10万以上了。他说你并不是就给他那么多流量，400个就够了。我们现在有一个员工，我们一共给他1000个客户，有一个员工给他200个客户，你猜怎么着？1000个客户跟200客户出单是一样的，因为他的精力有限，他一个客户基本要聊2~3个小时，他聊不了很多，所以说你不用给那么多。
十几年以前的霍山铁皮石斛是非常适合做4类的，有1个深圳的团队，他做石斛每个月的销售额是两三百万，利润应该是100多万。红杉生活是很好的保健品，滋养品是非常适合做私域的，而且不仅适合做，它的客单价能达到1万以上非常好。
减肥的其实有个叫瘦身果的，一个月8000多万，我们不讲新手，如果你新手要做，你确定只要你流量不花钱，粉丝是偏精准的，是偏合理合法的功效的，你就一定能做出来。现在最好的方式就是电商加私域，直播间加私域，电商加私域，这种方式最直接的，像过去那种一个粉200 300 500，你根本就连入场都不要入场。
因为我在青岛你切记，如果你现在新手入场一定是借助直播电商加私域是最快的，但这里有个缺点有一个问题，直播加电商他上来不能转化，因为他刚在直播间买了东西，他不可能上私域去转化，你首先要私域里养他半个月到一个月再去成交，如果你将来想办法让他去成交，会出现一个问题，他会去直播间有差评。
现在不适合买粉，现在一个粉的成本不超过30或50还行。如果你的一个粉丝成本超过了100 200 300，如果你是新手基本赚不到钱，老手也不赚钱，你看现在看远明其实都不打广告了，很多大的做酒的都达不到，因为现在一个酱酒的成本到了300以上都打不起广告，打就赔钱，所以我们现在基本上在自己搞，还自己做新的流量入口，原来方式都不行了。
这个服装是适合做私域的，第一个服装可以降低你的退货率，私域的退货率一般控制在1%左右，私域的退货率是非常低的，他至少能把退货率降到10%以内，客户不满意，他回来退换。
生鲜水果是非常适合做私域的，但生鲜水果对你的供应链要求很高，如果你是供应链很完善，物流体系很完善，你是做私域是很吃香的，如果你这两个环节打不通，你是铁亏，因为我们是做过生鲜，我打过广告在广点通上打过，水果打过，鱼的海鲜的广告，一个粉一个粉的成本当时才一两块钱，当时我们主要是货到付款，第一防封，第二合理合法合规的交税你可以，自己去平衡。
但是微信的货到付款是非常完善的，20万入局，比如我是干了十几年的，20万足够测试一个项目，因为我们有完善的国有销售，有些项目负责人，我们有完善的获取流量的方式是足够的，如果你是新手就是很难，但是你要把这个项目放大，可能需要上百万，但测试20万是够的，但你说我20万够不够？
以战养战挣的钱全部打广告全部用来放大，一分钱都不留就够了，可能来个半年一年也放大了，但如果你是不懂的，你要平衡好的很多因素，但你知道你招的我给你们拆解一下销售的基本逻辑，做私域其实就是个销售逻辑，不是什么别的乱七八糟，它就是销售逻辑。
互联网上我们做司机其实就是叫互联网销售团队，其实没有什么乱七八糟的。
第一个环节你要解决，如果你想要复制一个员工，第一个环节，你加上微信的第一时间破冰，就跟客户聊成朋友。第二个环节是跟他聊聊感情，破冰完了成朋友。第三个环节，如何去介绍你的产品，要在客户心里建立权威感，专业感。第四个感觉就是成交。第五点就是成交之后的复购问题。第六点，比如有的客户他没买，90%的客户不会当场买，在后续的几个月之内如何去做复购，如何去做深度的沟通与跟踪，把后面的90%客户跟踪出来，所以说我们以前把三个客户都能加回来成交。
所以说你把你的客户加到私域里，你慢慢养，所以最大的缺点是什么？是慢慢的跟乌龟一样展现的很慢，但优点是什么？它会比较稳定，比如说我们有的项目它10年8年没有我挂个东西，我发个东西，缺点也很明显，他优点是非常稳定，缺点就是很慢。其实这个世界上是没有完美的事情，比如直播很快，但他不稳定，可能我认识好几个人，去年干10个亿的想跟我谈合作，在杭州的我们都谈完了，回来老板把公司解散了，说把自己累没了。
因为我做私域14年了，你们遇到的问题我也都不细处理了。比如说问问怎么激活客户，只靠联系感情做朋友，这就是非常幼稚的，非常浅的。怎么去激活客户？我们是怎么激活客户？比如说我们让客户办个会员卡说你充1万，我连续5年或10年或3年，每个月送你一盒面包，连送三件你每个月过来领就行了，我想问一下客户喜不喜欢便宜，他喜欢占便宜，他真正过来领的时候，你会发现他会跟你聊天聊久了就在买别的东西了，明白意思吧？
大客户一年在这里消费几万，你就送点好东西，你都要送东西，你不送东西不行，你光去了，我以前有一次有很多客户不买东西，我那天下午我就送了400斤核桃送了400个客户，有一个客户觉得你家东西太好了，我再买一点东西，你看我半年没买你东西你还送我这么多核桃，我不好意思，客户买了我们7000多块钱东西，一个客户把我400斤核桃都给我打回了。
未来的流量方式一定是达人加直播，你像原来那种投广告的时间已经过去了，就像你在报纸上打广告有意义吗？大家已经不再看报纸了，你把报纸打得再好有意义吗？没有意义，因为大家已经不再看报纸了，所以我们现在也在转型做直播间直播测试，都是这样的，电商加私域未来的商业模式就这样了。
我这里有一套直播话，我这一套销售话术，整个框架你们可以找我，我发给你们，我私信到时候我发给你们，老年女性适合我跟你讲，一个在岁月里什么叫好客户？老李说的有道理也没有道理，其实好的销售跟差的销售转化是不一样的，好的销售你给他100个客户，他可能出10万或者20万，差的销售可能出5万或2万，但是转化绝对是不一样的。
什么叫好客户，生命是没有高低贵贱之分，但是生命是有工资高低之分，什么叫工资高低之分。第一，城市越好，经济可能越好，年龄越大，经济可能自主权越强，职业越好，可能他挣的工资越好。我说这三点明白，城市、年龄、职业。所以我们在销售时候我们就平衡这三个行业，如果这三个行业卡上这是个好客户。
老年女性的是非常适合推各种的保健品，祛湿、睡眠，甚至老年女性的头发发白，能推的品特别多的，女性客户质量好，就推任何品都可以推，我跟你讲个真实案例，有烟台前台一个朋友来卖我的酱酒，他怎么卖的？他开了一个饭店，他饭店每年会加掉上万个粉，在客户都不知道卖什么，加完粉之后他就跟这些客户去卖海参酱酒礼盒月饼。 一年纯私域能做1000多万的销售额，利润至少在一半以上。如果你们有这样的粉，刚才讲的老年粉太好了。
我们有个原则就是好客户大客户就是当亲爹养，因为这种客户一辈子，你知道中国超过50万存款的人不超过几十万人，能在你这里掏一两万买东西属于中国的顶尖客户，你把这客户当亲爹养你才是对的。他可能带你至少10年8年你不会饿着如果你做好私域了，尤其是做私域的前三个月是最难熬的。
前三个月为什么最难熬啊？你第一个月的粉第二个月出单，第二个月的时候第三个月出单，你要搞促销要到第三个月，第三个月你才可能赚到，慢慢降到更大的业绩，也就是前三个月做私域是最难熬的，这是我们懂的人，像你们不懂估计这小半年才能入门。但是我可以负责任说你攒上几万个好客户，哪天你直播间崩了，你可能全公司靠直播间靠私域去养活。
我们现在公司直播间崩盘了，直播间主播完蛋了，直播间完蛋之后，现在全靠私域发工资，要不是私域撑着，连工资都发不起。这就是私域的好处，我们经历过两三四次了，突然间不让我们投广告了，电商平台直播间也没流量了，所以老客户也能养公司，养上大半年没事，人生中有种起太正常，所以说你们一定要把私域这块做一个战略布局。
给你们讲一个道理，要不你把抖音用抖音的渠道重复变现，要不把你的客户重复变现，比如你用抖音做了10个项目，你用抖音至少赚了10次钱，比如我加了100个客户，我让我的客户购买10次100次后，我让我这批客户重复变现，而且你变现次数越多，你的利润越高。
为什么你做私域不赚钱，有一个原则，要记一下，你卖到私域的品，你要做升单环节，什么叫升单？比如说你在抖音上是20%的含量，你做私域里要做70%的含量，你的客单价才会更高。如果你跟他在直播间卖一样的，你是不一定赚钱的，明白怎么叫升单吗？比如说这个客户在我们这里买了5年的，我们加到私域里的，我们去卖10年的和20年的你就升单，你感觉你翻了5年翻了10年的酱酒，但是你的利润其实基本上就没怎么翻，你的成本就没怎么翻，可能只加了20块钱30块钱，但你的利润可能翻了一倍。
电商的私域里首先做的环节是复购直播间的品。第二个环节就是如何在私域里做升单，比如说原来20%含量，我能不能做70%的含量，我们有个燕窝这样的直播间买30%的含量，我们税率卖80%的含量，你的产品成本可能只涨了20%或只涨了20块钱，但你利润可能翻了好几倍。
所以说你们如果不会去做升单，比如说你的品类直播间，20%的利润你降到税率也不赚钱，你别拿税率赚钱，你在哪也不赚钱。
还有一个环节就是未成交的跟踪，因为你有90%的客户是未来要半年之后成交，半年之内跟出来。
所以你们在管理的时候先上两个员工，按照销售逻辑去打磨。第一个，你这两个员工怎么培训，我来了我也不懂，我给你讲讲怎么培训。第一天讲销售培训，第二天讲专业知识，比如敏感肌，只要告诉他什么叫皮肤问题，问题皮肤的结构是什么，就是专业问题。第三就给他培训产品问题，我们产品的卖点，第四天就今天要干什么，明天要考试，考试考了，他的销售知识过不过关，销售不过关就不用培训后面了，销售培过完之后培训他专业知识，为什么要这么考试？因为他要给客户打电话，有的客户着急了，我能不能给你打电话跟你聊。第一天是销售，第二天是做行业专业问题，培训行业知识，第三天现在培训专业知识，如果考试不过关就让他继续考，为什么？因为你的一个好客户估值能达到200~500之间，他浪费5个客户比他工资还高，他来5天给你浪费一堆客户，你可能不知道一个好的客户估值能达到上万。
私域百分之百全是一对一的沟通，朋友圈只能占转化了20~30%的因素。 我一个朋友都不发朋友圈，客单价1万 1万的收，我前天刚去他那了，他说你朋友圈怎么发？我都不发朋友圈，但是朋友圈也很重要，你们也要写，但是朋友圈只能占一点点因素，朋友圈不是一个绝对核心。
比如像快团团，很多以前的社交电商10天拉群的模式要走量，比如说你在群里卖这么多，你要走量，我们以前有一个项目我们叫社群电商，一天卖了2000单还亏了200，后来就再也不搞那个东西了，因为我们自己的风格是偏向私域的一对一的深度沟通，我们不擅长做社群的事情，我们就把那个取消了，而且社群的社交它的稳定性不如私域的稳定性。
为什么说一对一是核心，如果你跟客户聊得很好，聊成了朋友一样好，他会把你近半年或今年的朋友圈都看完，我们有个客户跟我们的销售聊得很好，他的销售说我把你半年的朋友圈看了一遍，销售过程中参加朋友圈就属于你的头像、背景、朋友圈，三个点来构建你的破冰。
有的人的朋友圈发的都是啥，我给你讲讲朋友圈怎么发。首先发生活，比如说早上堵车了好烦，发健身，发对人生的感悟，然后发产品再发这个行业，比如说有个做海参的，他叫老兵海参和小兵海参，他会说说感谢团长对我的喜欢感谢，团长的慰问。 第二会发我的产品怎么好，我的客户转账，客户卖点，发货截图都要去发，所以朋友圈我们一般是把一周的朋友圈都规划出来。
尹的家的模式太复杂了，尹的家的模式是这样的，第一他是用电话筛，只要女的，筛完之后去加微信，加微信之后全是泛粉洗，它的模式现在也很累，洗半年才会洗出来，但是它的模式是泛粉，到微信精准去转化，然后再去做复购。
它的优点是流量是不花钱，他最大的陈本就是他的员工成本加时间成本，但它没有别的成本了。你看我一个员工在伊的家都得抑郁症了，压力大了，但你不得不说伊的家是个好公司，一年做40个亿，老板真的都出国移民了，挣得盆满钵满。
一个好的销售，他用什么头像都能转化客户，一个垃圾销售他一个美女头像都转化不出来，所以头像怎么样不重要，当然最重要是我建议大家还是以精准流量为主，刚才你们提的很多你们都可以做私域，用个人微信，个人微信是最好。企业微信最好是做个备份，你的转化还是来自于个人微信，你们有没有觉得我怎么群发老是客户，我群发都风险提示了，比如说我这部手机上5000个客户，我们每分钟可能只群发5~10个，过一会再群发，你不能一次性发200个，不封你封谁是不是？ 所以群发是不能一次性发完的。
功效型的如果你是做私域，就必须得找大药房去合作，普通的不用什么资质，但是我建议你们办一个互联网医疗，如果你非要卖功效，你至少办一个互联网食药品咨询许可证，花5000块钱好像就能卖。你把这个证办完了，你真遇到点事，你有这个证，面子上是过得去的。减丰壮基本上在直播间都不能直接卖，都是以一些别的产品在销售。
一个员工拿几个微信号？
我们一般1个员工拿5个微信号，今天加这个明天加那个就不会被封，而且被封了，你还有4部手机就不会出现组团团灭，我所有的客户加了一个微信号，哪天不小心得罪客户，客户给你举报了，一部微信号估值几百万，你公司损失就大了，所以说一个员工多拿个4~5部微信号。
网络销售一般多少工资？
网络销售现在全国的工资一般是4000加百分之1~5%个点的提成，销售一般对照好的，销售一般能达到两三万，一般的1万左右，差到8000，再差的就辞退了，太垃圾了。
员工离职怎么办？
一把他的身份证接绑半个月再绑个新进来的，无所谓，微信号是不能带走的，你知道为什么私域比微商这2年要稳定？ 比如微商的大代理走是带着客户走的，微商一走他带着客户走，所以说就完蛋了。像为什么我们做私域，虽然赚钱少但它稳定，员工随便走，客户一个都带不走，这属于公司的数字资产，谁都带不走。
监控软件不允许在手机上装，在手机上有一个封一个，监控软件装在电脑上，不要装在手机上，你要做个备选方案，比如今天聊哪个，明天聊哪个，后天聊哪个，而且你的客户优先聊有钱的客户，因为你1个员工只有8个小时。
好的团队，如果你聊得很好，至少能变现出200万来。我说的第一次复购，200万之后第二次复购，你第二次复购能做到30%的复购就很好了，30%服务只做到60个客户，第二次服务一般是能做到5000~1万之间，至少你才能再加100万。1万个好客户如果变现好了基本能做到，我觉得400万左右的销售额是没问题的。
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