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【曾波】三年创业旅程-从服务单一小区到裂变全城用户

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文章内容来源:嗨推水浒团队成员-曾波

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    自从2018年参加嗨推《社群电商流量与变现总裁班》至今已三年有余,那时候坏哥讲了整个运营模型的框架,我的学习笔记至今还保留着,整整8页笔记。结束学习后我便开始着手从社区店为切入点,通过高频的生鲜生意,切入到最真实的线下实体,借这个机会复盘我三年的路程。

一、创业过程中的0-1

1、初始流量获取

因为我们选择了成本最低的住宅楼1层作为门店(考虑到低成本开店)在小区的最里面,流量特别差,只能覆盖周边几栋楼,用户很少,偶尔会有人来买点水果日用品,每天也就300左右营业额,很难。但是我们从开店第一天定位就不是一个底商,不是守着客人来,营业第一天就打上二维码,只要添加店主微信,店内所有消费98折(微信收款有这个功能),这样我们就开始了漫长的加粉路程。

2、朋友圈打造

简单的事情重复做,直到从量变到质变,这一点坏哥也一直强调,傻逼样的去执行,傻逼样的去坚持,只要这件事是有增量的,那么就值得坚持,我做了一件最傻的事就是每天早上进店的新鲜蔬菜拍照,早上8点准时发圈,当时店内装修用的暖光色系的射灯,这样打在绿油油的蔬菜上效果就特别好,因为加微信的都是到店成交客户,所以看到每天早晨新鲜的蔬菜都会下楼来买。

3、建群实现线上下单+即时配送

2019年对于我们的5线后小城市,对于线上下单真的很陌生,2019年初兴盛、十荟团已经在全国打的火热了,我们的市场如同桃花源般纯洁无瑕。首要任务做的就是教育用户,因为有了1000来个在店内消费的业主微信,组建群基本到时候了,我们在网上找到小程序工具,把店内所有产品上架到小程序,用户下单,我们及时配送(现在想想教育用户是最难的,下个单还给他送到家,用户咋不上天呢,换成现在,给我钱都不会惯着他们了),开始下单量很少,我们就开始下单免费送鸡蛋,因为客户群体是有限的,所有单量并不多,但是我们可以将每天朋友圈里的蔬菜图片搬到群里了,转化率就大大增加,并且可以即时配送。

同时我们店里没有碰的水产、肉制品提供代买服务,这样单量就上去了,尽管这依旧是一件吃力不讨好的事(有次用户告诉我们,凭什么你们代买的鱼超市才7元每斤,你们代买却要12元,当时听了用户的反馈我都快气疯了,因为超市周末做促销,正好被用户看到,周一我们再去代买的时候恢复原价,我们不仅要等着现杀活鱼,浪费大量的时间成本,还要保证配送时效,所以从那一刻起我就特别厌恶惯这种不知足的用户)

4、大量时间建立用户信任扩大销售半径

通过社群电商,我们将销售范围从周边几栋楼迅速扩大到了3km范围内,小店不在受位置的影响了。群里用户体验到了这种便捷,群里也会时不时来个特别远的单,我们送不了,用户就催着我们赶紧去他们小区开个分店。记得有一天下午,有位阿姨突然来我们店转了圈告诉我们,经常在你们群里买菜,你们的服务真好,谢谢你们提供这样的服务。临走的时候我送了她一条印有“比邻生活logo 邻里、诚信、便捷”字样的围裙,这才是我们想要的,和用户建立真正的朋友关系,当初取这个名字,其实也想传达一个我们的理念“楼宇存知己,家家若比邻”。那个时候,我们市应该是第一个傻子做这种出力不讨好的配送服务,那种相互信任也让我们体会到了做一件事的意义所在。

5、开始社群团购试水

既然基础的信任靠的是每一次的到家服务,那我们是时候加上客单价高点的有利润的产品了,2019年9月份,我去到眉县徐香猕猴桃产地开始了产地实拍,果子特别的漂亮,一个300多人的群下单有80多人,一个群26%的下单转化率,客单价在75元左右,这或许就是社群团购的魅力所在。后来又相继做了沪太8号葡萄、洛川红富士苹果、烟薯25等有特色的产地农产品。这个生意一直维持到了2019年年底。也就是在2019年底,我接触到了鲜花,正因为鲜花,我们将原有的社群扩大到了50倍的体量。

二、创业中的1-10

如果说一个生意在你的能力范围内没办法完成扩大,那这一定不是一个好生意。2019年12月我在供应链群里机缘巧合接触到了鲜花,花店一支康乃馨价格在3元左右、玫瑰一支最低在6元左右。从云南集采直发,价格竟然能降到康乃馨0.4元/支、玫瑰0.7元/支。有信息差的地方就有利润,既然存在巨大的价差,那我们完全可以做成一个裂变模型来,深入到同城女性家庭鲜切花场景中去,创业应该有的放矢。

1、如此大的利润空间原因何在

花店需要高昂的门店、人工成本,高溢价的花艺输出,花材的高损耗,同时还要保证利润,那一定会造成高客单价的必然结果。

2、鲜花团购的优势

小程序开团预售,超低的损耗、无门店成本、供应链集采优势、社群的养护知识输出、完整的售后体系,鲜花的利润足够支撑起你所运营的项目。

3、鲜花团购定价体系

既然有足够的价差,针对花店的商业用花需求,我们暂时不去考虑做,去深耕家庭鲜切花市场,商业用花一般在AB级花,家庭鲜花团购C级鲜花足够用户插瓶养护了,这样,我们就把价格做到盈亏平衡点即设置如下价格区间

  ①9.9元鲜花引流,给用户带来价格冲击

  ②16.8区间做中端花材,提高养护体验

  ③26.8区间做高端花材,做高利润比鲜花

4、设置裂变模型

①针对用户来讲最少也会购买一束9.9元鲜花,毕竟花都如此便宜了,那我们是不会亏本的,因为有16.8和26.8元的花材利润支撑,我们将每期的鲜花做成海报,用户分享海报再送你一束鲜花(成本其实也就3元),这样,想要免费获得一束鲜花你就发个圈帮我们宣传,因为我们采取的是用户自提方式,这样想要买花的用户一定是相信发圈客户的朋友,并且是本地人,这样就很容易筛选出喜欢鲜花的本地女性群体了,基于对发圈人的信任,带来的用户也是有价值的用户。

②发圈的朋友圈用户要截图回群,一是便于我们客服统计赠花数量,二是为了刺激群内用户继续转发。

③通过这样的裂变方式,我们即获得了鲜花的差价利润,还获得了同城女性用户

5、运营拆解

运营整体分为线上维护团队和线下配送团队。

①线上运营方面只需要做好开团链接、文案输出(这两块我自己就搞定了,文案基本自己敲,也没啥技术含量,把每期的鲜花介绍、花语知识、养护知识、养护视频准备好即可)、客户接待、售后服务

②线下配送方面只需要做好鲜花从云南冷链运输过来后将鲜花尽快分拣到指定取花点即可。

线上维护流程:

当期鲜花群内开团→统计用户发圈海报→欢迎新来用户并拉群→每进群6人发平台介绍文案→发参团链接并引导下单用户继续转发海报→截团次日发养护知识,让用户在等待到货的时间中学习知识→到货后提醒取花并处理售后。

客户接待方面其实我们单纯靠人工是很难实现接待的,有时候一期能进1000多微信好友,所以这里还是用到了wetool,加进来的都是最真实的爱花人,我的号从来没有什么投诉,朋友圈也都是些花花草草,这也和我的初衷一样,互联网项目满天飞,动不动就是同行投诉,这一点我感到非常的庆幸。作为一个大男的,完全不懂花,养护素材、视频,抖音一把一把专业人士,拿来主义,自己再吸收学习,不说100种花,80种花的养护摆在眼前就知道怎么样。

2020初,社区店的几百号人通过鲜花裂变很快的做到了8个满群,这是单纯靠到店消费加微信根本完成不了的任务,这也是为什么做互联网生意一定要有裂变思维。因为社区店的价值已经达到了,加之疫情突如其来,年初就关掉了,然后组建运营团队专心做鲜花团购。

每一个危机背后一定会有机遇,正直疫情最严重时期,我在老家大山沟里不准出门,群里的花友们年前买的鲜花都已枯萎,整天问何时开团,在家里,我们联系云南做一件代发,鲜花正常开团,第一次感受到躺着赚钱是什么感觉。疫情期间有一条新闻讲门把手上也会有留存新冠病毒,我们联系到广州的丁晴手套厂商组织团购,既为用户提供鲜花的同时,也为用户提供力所能及的帮助,这应该是做一件事情原本的样子。

最后:

  2019年一整年我们都在做建立用户信任,全年好像只做了40w左右流水,全天要盯着群、还要配送,特别累。2020年我们周一鲜花开团,周四取花,周五周六处理下售后,基本一周就结束了,人也轻松,去年做了140w营业额。互联网的思维用在实体行业,一定是有价值的。

去年三月,我问坏哥企业微信的相关内容,那时的鼓励记忆犹新,正好准备拓展下县域市场,恍惚间2021年已过半载,我将继续打磨团队,拆解运营环节,变成标准化路径,开始新的城市鲜花团购复制模式。

一个项目,如果你觉得有价值,有增量,那就死磕下去,终会有好的结果等着你,尽管在别人眼中是一只蜗牛,那也要去做,不要去做浅尝辄止的事,到最后时间浪费了,反而一无所有。

前路漫漫任重道远,也许现阶段我认为的1-10仅仅在以后某个时光再回头看的0-1,但只要积极向上、保持危机感、心怀感激、坚韧前行,始终明确自己想要什么,不管能走到哪一步,一定是比当下的自己要好的。

以上项目具有一定时效性,仅供大家参考!

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THE END
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