文章内容来源：嗨推水浒团队成员-迈小兜
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6月份，在美团15天做到了日均破300单，获得官方扶持奖励的物料，租用了货拉拉4米2的货车满载而归，同时单月利润做到3w+
上面的结果很甜，其中的过程却不是一帆风顺。
对于之前从事互联网行业的我来说，这个过程，不仅不是降维打击，而是“升维被打击”。遇到过很多各种各样的突发状况，印象最深的一次，是团队小伙伴闹到派出所去了。有些问题真的会让人产生放弃的想法，幸运的是，我们坚持了下来。
这个奇妙的过程，让我更深刻地意识到：做项目最核心的因素，就是强大的心脏和第一时间解决事情的能力。
目录：
一、项目分析——为什么我会选择地推？
二、地推教程——美团0成本入局
三、低成本团队打造——另辟蹊径的团队架构
四、地推风险准备——团队踩过的坑
五、新的政策——美团八月新政策
一、项目分析，为什么我会选择地推？
1.成本分析：成本投入低，地推前期最大的成本只是时间成本。在金钱上可以另辟蹊径，做到几乎零成本投入；
2.风险分析：
2.1 加入团队：对接已有的渠道，加入别人的团队的话，佣金日结，最晚T+2结算，没有其他风险；
2.2 直签官方：比如美团，需要注册公司，交给美团押金3w，佣金日结50%，剩下的月结。因此需要一定的现金流，如果团队人数过多，会有现金流压力，几十上百万都可能。所以一般人建议从加入团队开始。
3.行业分析：单一的项目拉新是有时间周期的，或许几个月就结束了。但是，每隔一段时间，总会有新的APP需要推广。无论是阿里和腾讯的支付争夺，还是之前的社群团购百团大战，都说明地推这个行业长盛不衰，时不时总有新的APP冒头，需要推广。所以，这个行业值得投入去深耕。
当然，在决定去做一个项目之前，必须好好了解下这个项目，别人的分享帖就是很好的经验。至于适不适合自己，做了才知道。
二、地推教程——美团0成本入局
我从快手极速版开始推广，地推的成本大头集中于两点：
1.摊位费：一般一天150-200元，一个月就是5000-6000元，长期的点位会便宜点，但是那个点位不一定有那么多新用户；
2.礼物：一个礼物成本8-10元，一天30-50单，成本就要300-500元，一个月就更高了，而且带着一堆礼物，临时转移点位会有运输成本。
如果我们能够除去这两点的成本，那几乎是无成本入局了
核心：
1.推广美团优选为主，其他APP为辅，选择美团的自提点作为摊位，因为帮助团长推广他们也会得到佣金和奖励，所以可以实现免费点位作业；
2.在美团平台选择性价比最高的商品作为宣传语，以此免除礼物成本，比如六月上旬，我们用的口号是“4块钱30个鸡蛋或8斤水果”，效果拔群。
教程如下：
步骤一：寻找渠道
渠道有两种：
1.直签美团成为服务商：需要注册公司，交给美团押金3w，佣金日结50%，剩下的月结。因此需要一定的现金流，如果团队人数过多，会有现金流压力，几十上百万都可能。所以一般人建议从加入团队开始。
直签方法：联系官方的客服，说清楚自己想做地推，他们会对接负责人给你的。
2.加入别人团队：直接联系服务商加入，可以拿到一手佣金，一般都是市场最高价。如果加入别人团队，可能这个团队也是某个服务商旗下，你再加入进去，就可能拿到二手，甚至三手的佣金了，在这种情况下想去发展自己的团队，就受限于给到下面兼职的佣金了。
联系服务商的方法很多：
2.1 通过APP加入，比如“BDWork”；
2.2 通过百度，搜索“地推、地推服务商、美团地推”等等关键词联系；
2.3 通过抖音，搜索“美团地推、美团渠道、美团服务商”等联系。
步骤二：物料准备
1.美团工服
2.喇叭
3.易拉宝
4.2张A3或4张A4纸，写好宣传语，比如
PS：如果附近有团队在作业，可以加入他们做兼职，那么这些物料一般都会提供，做到0成本入局。先做几天，看自己实操这个项目到底什么感觉，如果可以再继续深耕。
当你做出一定的成绩，不仅服务商会奖励你很多物料（工服、工牌、易拉宝等），美团官方也会奖励你物料（纸巾、啤酒、饮料等可以作为礼品的东西）。
步骤三：谈点
1.前期准备：最好穿美团优选工服去谈点，信任度会更高
2.如何找点：
2.1 打开美团或美团优选
2.2 点击右上角-自提点
2.3 选择其他自提点
2.4 搜索【菜鸟驿站】
2.5 找到附近的菜鸟驿站站点，最好是优质服务的
点位优先级：小区门口>超市>菜鸟驿站>便利店
3.话术
我：老板你好，你这里是我们美团的自提点吧？
老板：是的。
我：你这个站点近期数据增长似乎不算稳定，所以这两天我们会安排同事过来帮你推广，客户下的单都会在你这个站点，都属于你的有效单，团长端的佣金、奖励也都是给你的。然后人力、物料、礼物这些都是我们自己出，不需要你出任何东西，你看可以吧？
情景一：老板接受，那这个点就谈下来了。
我：那我们这两天安排下，快的话今晚就可以安排同事过来了。
老板：好的。
情景二：老板有些抗拒，有些不情愿，那就跟老板讲利益，每个人都不同，随机应变。
我：老板你看，人力、物料、礼物这些都是我们自己出，不需要你出任何东西的，而且下单到你这里的客户，都算作你这里的有效订单，团长端的佣金、奖励都是你的。
步骤四：首购流程
PS：举例的商品搭配具有时效性，根据不同的政策会有所变化，这个需要根据情况做调整，并不是一成不变的。
1.先做橙心首购（搭配了什么就做什么）：
客户：怎么操作啊？
我：你打开微信扫一扫。
客户扫了橙心二维码，记得一定要打开定位，然后先让他登陆，登陆进去后选任意一件1元的商品，一直点下一步，到付款页面让他付款就好。
我：你先登陆下，这里我们先付一块钱领一个优惠券，然后我们就可以领鸡蛋或者口罩了。
如果客户是老用户就继续做，说优惠券领到了。
橙心优选推荐商品（1元内）：
1. 酸奶
2. 香菜
3. 挂面
2.做美团优选首购：
2.1 安装美团优选app
客户付完钱以后，帮他安装【美团优选APP】。
安卓手机：回到桌面，直接往下拉一下，然后搜索【美团优选】，如果往下拉不能搜索，那就找到应用商店，有些手机叫【软件商店、应用市场、应用宝】等等。
苹果手机：打开【App store】，搜索美团优选。
如果客人有意见，说：怎么还要下载安装啊？
我：这个很快的，因为美团优选从美团中独立出来，所以现在这个特别小，只需要17M。【多跟客户聊聊天，安抚下客户。因为客户之前支付了一元，不会轻易放弃的，也许这就是沉默成本吧。】
2.2 扫码
打开美团优选，让客户登陆手机号，登陆以后，打开【我的】- 【右上方的扫一扫】，扫自己的二维码。
2.3 下单
扫完是新用户的话，会显示【你已获得新人购物特权】。
如果显示【你已参与过新人活动】等字样，那就是老用户了，直接跟他说他参加过新人活动，做不了这个活动，之前如果支付了橙心的一块钱，那就退1块钱给他.
接着就是套餐搭配，这个具有时效性，比如最近官方做单要求有40%以上的生鲜，我们用的是下图：
如果客户说：怎么还有盐/金针菇（或者其他东西）？
我：这些是凑单的，为了触发优惠，钱也是我们出，不用担心。
领完以后按照搭配帮他下单，宣传50个口罩，而我们下单实际是1盒口罩+凑单的东西，凑单的东西是用来做第二天的复购的。
下单以后，客户支付多少钱就转多少钱给他。
如果客户说：怎么还要给钱啊？
我：这些钱是我们出的，你先支付，支付完以后，我们马上微信转给你。
步骤五：复购
客户第二天来提货。
客户：你好，我过来取货。
我：好的，你打开手机我看看订单。
客户打开手机后，跟他做复购。
记得事先想好搭配，水果或者是蔬菜。
你：帅哥/美女，谢谢你的支持，我免费送你两样水果或者蔬菜。
客户：什么水果/蔬菜？
我：我帮你看看。
然后操作下单水果或者是蔬菜，下单多少钱就给客户微信转多少钱。（目前复购的要求是2样商品，满3元。）
以上的话术、搭配都不是一成不变的，做地推不变的战略就是战略不断在变，面对一切意外随机应变。
三、团队打造——另辟蹊径的团队架构
我们组建团队的核心策略有三个：保姆级直营团队策略和大点作业策略和督导收费策略。
1.保姆级直营团队策略
那时候，我们给出的首购佣金是13元，其中一个兼职有很多渠道，最高的佣金甚至可以拿到18元，但是他还是想要跟着我们团队做，我们问他为什么？
他说：“因为你们会找好点位，把展架、喇叭、宣传语、物料什么的都弄好，有什么突发事件你们也会处理。我懒得弄这些，我来了可以做单就很好。”
而这也就是我们对直营团队的策略：我们什么都弄好，你来了做单就可以了。
2.大点作业策略
当我6月入局地推项目的时候，市场上普遍还是“小点作战”，什么是“小点作战”呢？就是一个点位安排2-3人作业，少的话可能就1个人作业。那时候我们就想，是否能找个点做大它，安排五个人，甚至十个人，人气聚了，人也就来了
3.督导收费策略
我们当时设计的团队结构如下：
作业时间：下午5点到晚上10点。
1.兼职：负责做单，美团首购11元+复购10元，按单量结算。
2.督导：升级版兼职，交纳580元，一星期完成首购+复购210单，全额退还。佣金提高为首购13元+复购12元。主要是激励做单动力，绝大部分人都可以完成。既提高了自己的收入，也增加了每日做单量。
3.全职：上午负责找点，下午做单，底薪7000+提成。梯度奖励，780单后每单奖励3元，1300单每单奖励5元，1800单每单奖励7元。
当时市场上的团队，应该只有我们团队是收费的，很多人不理解，看不透。不过正是基于大点作业和督导的策略，让当时兼职的人做单动力满满，我们团队做单量一下子就起来了。
如此战略持续了大半个月，结果深圳疫情再度出现，城管对这些人员聚集的点极度打压，好几个大点全部都不让做了。无奈之下，及时调整：
1.保持保姆级直营团队策略
2.改大点作业为小点作业，一个点位最多2人；
3.疫情下，取消督导策略，兼职佣金直接提高；
4.佣金奖励，当日超过25单，每单佣金提高1元。
疫情让不少团队放弃了地推项目，不过对于我们来说，无论刮风下雨，还是疫情，当天只有出摊还是不出摊，只有出去了，一切才有可能。
而度过了疫情这段最难的阶段，其实后面再遇到什么问题，都不是什么大问题了。
4.招人，推荐三个行之有效的方法
1.BOSS直聘，效果极好，但是发布兼职容易出现反向对公认证，没有对公账号的话只能换号，所以可以发布全职代替，然后在添加微信聊兼职的事情。
2.通过兼职介绍兼职，做满三天奖励推荐人200元；
3.在作业点位张贴招聘信息，并让老板代发朋友圈，可以适当的给予老板一定的利益。
四、地推风险准备——团队踩过的坑
以前我从事的大多数是线上项目，地推项目可以说是第一个线下项目。和人面对面沟通交流的事情，就会出现各种意料不到的问题。福兮祸之所倚，做地推这两个月也大大地提高了自己解决事情的能力。
感觉还是要再重申一下，做地推的核心就是：第一时间-解决事情的能力。
我遇到过的问题可以分为以下五类：
1.政策变化
因为各种不可控的因素，美团政策的变化是很快的，比如价格变换、搭配生鲜要求、取消优惠券等等。要求我们必须第一时间解决，如果没有解决，那么当天就不能作业了。
问题：
比如6月有一次政策变化，取消了一分购，没有了0.01的商品，优惠力度一下子就下来了，套餐也就不吸引人了。甚至后面商品价格上涨，还取消了优惠券。虽然首购佣金上涨了，但是再用这种价格去宣传就没有了半分优势。
解决方案：
早上10点收到消息，我们半小时就集合在一起，找了个地方关门研究策略，什么时候想出解决方案了就什么时候再出门。
经过商讨，我们发现问题的关键是商品价格不够优惠，但是佣金上涨了，那我们就用上涨的佣金来补贴给客户，以此达到商品优惠。
商量完，马上安排组织写新的宣传语，搭配好4种新的套餐，想好新的话术，传递给兼职，然后下午正常作业。
政策问题核心：政策有变，不用想别的，想新的搭配、宣传语、话术，然后安排下去，就可以了。
2.天气问题
问题：
如果遇上下雨天（甚至是疫情），出来的人会很少吧？这样是不是在家休息更好？
答曰：
对我们来说，地推只有当天出摊与不出摊，从我们做地推开始，到现在没有整个团队停止过一天。
记得有一次下雨，最怕的不是突然下很大的雨，而是连绵不断的雨，一直下不停，怎么办？避雨了一个多小时，我们想着不能这么等下去了，于是我们起身，披上雨衣，继续去找点，然后安排人员作业。
天气问题核心：只有出去了，才有无限可能。
3.顾客问题
我们会面对各种各样的顾客，每个人的性格不同，沟通过程中可能就会出现冲突，比如怀疑是骗人的，来取货的时候货还没到发脾气等等，都是很正常的，甚至还会遇到其他事情。
问题：
有一次，一位顾客第二天来取货，对着我们劈头盖脸就骂了一顿，大家都懵逼了，不知道发生了什么事。如果任由他在那里骂，肯定会影响后续做单，怎么解决？
解决方案：
虽然不知道发生了什么，我们还是先上去安抚了下：”大哥，你先冷静一点，有什么问题都可以跟我们说，我们肯定会帮你解决的。“后来经过了解，知道他误会了，跑去了另一个点没取到货，然后跟他解释了下，接着把货拿给他，也就解决了。
顾客问题核心：安抚为主，地推的顾客问题主要还是取货，那就有货给货，无货退款，仅此而已。
4.兼职问题
问题：
兼职的问题就是在这个点位能不能赚钱，大部分的问题是这个点位看起来不行，想换新点，怎么办？
解决方案：
一个点位做不起来，更多的时候是人的问题，那就需要我们自身去带动他们。摆好展架、宣传语、喇叭、物料，弄好视觉效果以后，就主动去招呼过路的人，把氛围带动起来，从而让人群聚集起来。让兼职意识到：还能这样做？！
兼职问题核心：以身作则，让他们相信他们自己可以的。
5.城管问题
问题：
地推最大的问题就是城管了，特别是免费点位，有些城管会管的很严。
记忆最深的一次，一群城管上来就把桌子砸了，其余的要没收掉，怒吼吼地警告不许再在这里做美团了。
那么面对城管，怎么处理呢？
解决方案：
如果发现城管要过来了，要主动迎上去，友好点打个招呼，询问展架、物料摆放的有没有问题，第一时间表态：”大哥，如果有问题的话，我们马上收起来，该怎么配合就怎么配合。“
俗话说伸手不打笑脸人，态度好一点，一般都不会为难你的。
如果没注意到城管，东西已经被没收了，也是一样，去找领头的城管大哥，先真诚地道歉，说自己初来乍到，不知道自己哪里做的不好，请大哥指点下，允许自己在合规范围内作业等等，沟通过程看能否拿回被没收地东西。
城管问题核心：大胆地去找城管沟通，交流，解决问题，追求共赢。
五、新的政策——美团八月新政策
每到月初，美团都会有新的政策，这次变动还不小。官方给出了两种模式，但是城镇区域只能选择模式一，导致城镇的团队不少放弃了美团。
模式一：首购+二次复购
不同渠道的佣金也不一样：首购14~20，一次复购6~8，二次复购19~25；
要求：
1.首购：要求包含2元以上生鲜；
2.第一次复购：2-7天内，购买2件以上商品，且实付3元以上；
3.第二次复购：8-14天内，购买2件以上商品，且实付3元以上；
变化最大的就是要求二次复购，且要求在8-14天，导致难度大幅提升。
目前想到的方案：添加用户微信，并备注好下单的日期，到时间后微信或者打电话联系客户，返钱给顾客。
PS：小技巧，复购可以让用户直接在微信小程序下单，帮顾客挑选好商品，分享给他，减少顾客的操作步骤，能有效提升复购率。
模式二：只做首购
这个模式比起模式一就简单很多，只需要做首购。
佣金：首购19~25。
要求：实付15元，其中包含5元以上生鲜。
方案：15元有很大的空间，比如宣传语3元10斤洗衣液或者8斤水果，让顾客出3元，我们自己垫付12元，佣金还有13元。
新的政策，新的挑战。没有最好的方案，只有不断碰撞的新思维。
六、结语
地推是一个低门槛地项目，不需要高学历，不需要雄厚地资金，谁都可以轻易入场。但是，它并不会是一个轻松地项目，你会遇到各种各样的人，可能面对各种不同的问题，每天都经历不一样的磨练。但正因如此，地推，会极大地提高你第一时间处理事情的能力。
不要放弃，坚持就是胜利！
以上项目具有一定时效性
仅供大家参考！
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