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【腾博电商】一个多年批发人的一些经验和经历

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文章内容来源:嗨推水浒团队成员-腾博电商

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     大家好,我叫关亚朋,来自浙江杭州,目前在河南跟兄弟一起做童装项目。我先说说我自己,我做过很多电商品牌的渠道服务食品类的有:新农哥,百草味,三只松鼠,巧罗巧克力,飘零大叔,美妆类的有:稚优泉,滋色,透蜜,VNK,韩熙贞,花西子。还有一些其他大品牌的私域电商项目等。

     2011年的时候,我大学实习就去了宁波,在宁波误打误撞进入了当时天猫零食坚果类第一品牌新农哥(现在已经不行了)那时候天猫刚出来,国内电商也是蓬勃发展,当时我进入这家公司的时候做的是SNS平台,其实电商品牌稍微大一些的有远见的老板很早都在布局一些具有粉丝粘性和能互动的平台。

     应该2012年的时候阿里推出了淘品牌,那个时候新农哥也是处于高速发展的上升期。我在那段时间主要做的是微博项目,负责腾讯微博的维护与运营,也可以说直接一入行就做的是社群吧,因为工作内容和性质一样,通过微博平台积累粉丝,为企业做声量,做好粉丝福利维护以及公关等。我们当时是3人小组,每个人对接一个平台,然后通过微博,扣扣群,快速的给天猫补单,发新品福利,这个跟淘宝客有些像了,不过我们做的是企业直营。

      每次上新,我们都能做到1000单直接自己消化,天猫食品老大还把我们当时淘品牌的运营案例专门给其他淘品牌宣传了一个波,我们每个人都有自己的一帮粉丝群,群里的群主我们会定期给邮寄礼盒或者零食,很少给钱,然后通过他们管理粉丝维护秩序,以及第一时间扩散我们的天猫新品和连接。为了维护粉丝粘性和热度。

     那时候对标杜蕾斯,我们定期做一些猜谜,抽奖,秒杀,集赞以及和一些其他品类的兄弟企业号做互推,那时候认识了管鹏,在腾讯搞V5推推一起也搞了一波,也认识了冷兔团队,一起策划了一波项目结果因为投入问题被老板否了,心里想起来还是很可惜。

     总结一句话就是:那时候很单纯,客户以及粉丝没有其他渠道的诱惑以及沟通和宣泄窗口,公司以及团队唯一需要付出的成本就是陪他们聊天,听他们的故事,后来发现这个在社群维护里面用得也是屡试不爽。

      2012年的时候,就跟几个兄弟一起出来创业,有一个兄弟是之前阿里巴巴中供出来的,知道批发赚钱,我们一合计就开整了,做批发。因为我们之前都是新农哥同事一起认识的,大家对于食品这个类目还是比较熟悉的,所以我们还是坚持做食品类目,做坚果零食做批发。

     头部的新农哥不能去了,老三我们看不上,那我们就去找老二,当时的老二是百草味,那个时候三只松鼠还没有只有安徽的壳壳果是老三。

     百草味,最早也是做线下的,老总亲自跑线下谈业务或直营或加盟一家家店谈下来,定位很明确就做了杭州和宁波市场,因为身处杭州这个电商圈子,是第一波做食品电商的品牌。百草味总体还是比较正规的,整个管理和人性化都比新农哥好很多,接触之后我们在发现的,我们以为是要跟一个土老板谈判,结果一上来就是一个董事会,几个穷屌丝当时就被镇住了,最后一咬牙跟百草味签订了对赌协议。

      2012年8月-2013年1月回款100万,可能大家觉得现在这都是小钱,大哥们那个时候是2012年啊,而且我们也是刚刚开始,就几个月时间就要给人品牌做这么多销售额,做不到一分钱利润都没有!

      我们在大学城附近租了一间民房,每天早上9点上班,晚上10点下班,但是我们经常会加班到1点,一共4个人一起干,天天如此。

      那时候确实也没有想到比较好的开发客户的方式,我们就自己注册旺旺,2012年的时候阿里对于旺旺的封禁还不是很严格。每个人注册5-10个旺旺,每个旺旺每天去找淘宝上卖食品的客户只要不是旗舰店的,所有关键词店铺全部人工筛选一遍,点对点去聊天,每个人每天能发2000个人工旺旺,这里我强调一点,不是发个广告就完事了,是直接打招呼咨询那种,因为我们干的就是销售的工作。

大概流程这样的:

问候——开场白(自我介绍)——说明来意——抛出价值(抛出项目)——引导客户关注项目——推荐产品——展示成功案例——邀约下单——办理授权以及售后跟进——定期回访——提供一些软服务(如店铺哪里图片不对,以及简单的图片装修,关心客户生活,关心客户心情)——根据销量以及客户进货量在恰当时机回访客户邀约客户订货。

      我们做的这个模式大家看起来觉得很简单,其实这种越简单的模式越是考验人,现在这种模式还很多,那些做点事广告的, 以及做拼多多代运营的,还有很多直播机构还在用这些这样的方式。

      然后可能大家很关心的就是销售从何而来,销售就从很多刚毕业的学生里面招或者自己亲戚朋友介绍而来,初创公司,如果你没有一个很好的办公环境,只能亲戚朋友,老带新,这样的人稳定持久,而且价值观比较好,更加好管理。

      我们当时做了一个话术库,每个人整理了几百个成交客户从开始到一直跟进的聊天记录。然后汇总成一份文档,给新人学习,还不定期的进行考试。

      然后每个老人再带一个徒弟,徒弟如果月开到多少单以后就可以带自己的徒弟,师父可以拿徒弟的提成,项目负责人可以拿整个项目的提成。新客户的提成最高,老客户提成点数由当月新客户书决定。

具体是这样的:每单新客户成交额不得低于2000块。

铜牌  7单/月  提点新客户进货额的3个点 老客户进货额的0.8个点

银牌  14单月  提点新客户进货额的4个点 老客户进货额的1.5个点

金牌  21单/月 提点新客户进货额的5个点 老客户进货额的2个点

钻石  28单/月 提点新客户进货额的7个点 老客户进货额的3个点

      算算如果是钻石的话一个月能赚多少 新客户大约每个月稳定贡献5000元收入,批发这种东西只要你上架了,给客户推荐的品多了,客户的进货额只会越来越大,所以在那个时候一个大学生去我们公司实习月入过万也是很正常的,不过这个模式也决定了我们可能走不长久。

      聪明的人已经看出来了这个如果在线上做的话其实就是吃的线上这个品牌的红利。那时候没有直播,没有主播,淘客也是刚开始兴起。品牌一边想要很好的销量,一边想要快速的回笼资金,用最短最快的而方式占有市场。我们这个模式是他们最好的选择,所以至少在2012-2015年的时候我们是赚到了钱的,只要当时整个食品类目的,头部品牌都知道我们很猛。16年开始后淘系流量慢慢越来越贵,我们这个模式就越来越难做了,特别是头部大佬大家,死的不光是345678910,还有我们这样的公司以及下面的大部分经销商,但是又有几个人有勇气自己去做产品呢?

      14年的时候,我感觉食品类目要出事,三只松鼠不要命的烧,其他品牌根本不好走走不动,就想换个类目,那时候也算运气好吧,就进入了美妆类目,刚好赶上国货美妆最火的几年,那是真的香。

如果进入美妆类目怎么玩儿?还是按照之前食品类目这样的玩儿法么?

     人的固有思维是这样的,我当时也是这样搞的,我们当时去上海见一个淘宝大学的讲师田野,后面顺便见了一下我当时筛选的一个品牌(这是我们用数据抓的一份美妆名单,几万个商家筛选出来的,根据他们的开店时间、新品、评分、推广一级百度指数等去看的)稚优泉。

     稚优泉这个品牌14年的时候真的跟12年的百草味一样月销2万笔左右。但是他们开创了国产彩妆类目的牛逼史。美妆行业的半壁江山几乎都是稚优泉出去的人做的。

     我们见面后谈了下合作条件以及框架,然后就开始操作了,一开始为了节省成本,我自己亲自上,搞了2周搞了10万业绩,虽然业绩少,但是美妆给的返点高啊!我们的价格跟大淘客拿到的价格是一样的,但是我们长期,我们稳定,我们只要开发好客户客户就可以持续不断的给我们创造利润!

     所以我觉得我们就是变相的淘宝客,只不过我们重心是在品牌这边淘客重心是在自己的粉丝以及客户这边。

     因为是美妆类目,14年刚好是微商特别火的一年,辛巴老婆的CBB 就是这个时间做起来的。我在14-17年主要做的是层级制度的微商,就是根据你第一次的进货金额决定你的拿等级价格当时门槛是1000 7折 5000 6折 8000 5折 不设置返利和奖励。

     17-19年主要做的是会员制度微商,在原来的门槛上面再增加一个300元的会员,会员订单公司直接发货,返利直接返给招幕人,上级和团队只有部分奖励,这个拉人头真的快,云集和环球捕手就这样起来的。

不说好的吧,就说说我运营项目中间的几个痛点

1,不管什么模式微商的层级制度模式还是社群电商会员模式,拉群永远要谨慎。

这个仅限于,客户是付费了的,你要带他们赚钱的时候,可能是做的淘系品牌,经常的低价和淘客连接等会被发群里,时不时会有很多负面消息,需要花大精力去处理。

2,优秀案例或者优秀代理要谨慎宣传,今天宣传完下个月就开始挖你团队的人去做其他项目了。

3,一定要保持每周至少一次的价值频率输出,不然活跃度会越来越低越来越死。

4,只建立小群,定期踢人更新。

5,新品以及大的团队活动至少要3个月或者半年一次,否则团队做不大。

最后总结一下:

      真的如雷军说得那句话,站在风口上猪都能飞,借助抖音微信等等现在是一个全民自媒体的时代,内容平台越来越平民化,大众参与越来越简单以及积极,要么我们赶紧切换赛道否则可能会错过这波风口,要么我们就做非常下沉的事情,做到成本极致,价格优势或者服务优势最大化,可能还有一些机会。

最后附上关于产品价值拆解的案例

      这是我们结合稚优泉品牌当时自己做的一个案例,从客户以及我们自身出发拆解,发散然后确定方向,对于分析自身价值以及达到客户诉求有很好的借鉴作用!

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以上项目具有一定时效性,仅供大家参考!

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