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【诺一航】揭秘新手抖音直播带货如何从0-100万业绩(实操)

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文章内容来源:嗨推水浒团队成员-诺一航

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大家好,我是来自安徽的诺一航,现在带着一个组建3个月的小团队做抖音直播带货,如果有同学也刚好在做,大家可以交流一下。

一:确定项目 

在我这个工作之前,从没有从事过抖音周边的任何工作。无非就是喜欢刷抖音,上面有各类大神,说话很好听又喜欢割小白。所以我也是在抖音上学抖音的一些规则和玩法,比如说如何起号,如何做书单号,剪辑号。这些大家应该都很熟悉,抖音上教这个的最多。

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我为什么感觉我能来做,因为我的目标非常明确了,但凡有三成能成功的机会,我都愿意去尝试。同时我非常赞同,我们考核计划中说的那句话“项目=流量(获客)+转化(变现)”

我的项目很明确:带货类目:老酒类目

原因:客单价高,利润高,竞争对手少,合作供货公司实力强

我的流量来源:抖音直播

原因:抖音日活2亿多,客户基数大,竞争对手少,竞争对手做的不错,但不够好

我的转化:合作公司借调专业销售

原因:酒类目没做过,要求的专业知识性强,他们更懂商品,更懂用户人群

二:团队搭建

初期最大的问题是团队的组建,试用筛选了很多人,磨合了几个星期才有了现在的12人团队。我们前期就想按照正常直播间的人员配置,一个直播间3个人员,分别是主播,助理,运营。

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后面的团队架构图:

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三:抖音直播账号操作思路和问题集锦

大家应该都知道,抖音正在大力扶持自己的小店,做自己的电商平台,

抖音小店就是他们的产物。他们其实是一步步在模仿阿里的方式在做电商,先是做了自己的产品库,下一个就是付费广告。当把大量的商家都引入抖音开小店之后,就是自己的竞价广告的大显身手的时候,当然这也是各大电商平台最赚钱的部门。淘宝有直播车,抖音就做了巨量千川。淘宝有阿里妈妈,抖音就做了自己的产品库,让没有货源的主播也可以直播带货,他做了精选联盟。既然他是模仿淘宝在做,之前开过网店的就应该懂得,我们一定要把数据给做好,才能在抖音取得一席之地。数据好就有流量,不好就没有流量。只要这个做号思路能理解,就能知道怎么去做抖音直播。各项数据好的情况下,加入付费推广,跟平台双赢吧!

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3月份1个抖音小店的部分数据截图

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4月份1个抖音小店部分截图

 

1.   抖音直播间小黄车和视频挂小黄车的问题

我们初期做账号的时候,认为跟各大带货主播一样,各种宣传带货就行了,没有想到我们的类目属于高危类目,比其他类目的兄弟会难太多。对于一些刚入行的兄弟来说,抖音直播带货,肯定需要先拍摄视频进行涨粉,打造一个人设账号,然后等粉丝有一定基数之后再进行直播带货。有这种想法的占到大多数,因为这是大部分没有实操过直播的人。不能说这种方式是错误的,可能初期的抖音就是这么玩的,现在不能这么做了。有两个方面,一个是打造一个重人设高粉丝的账号非常难,现在抖音的人群越来越具象化。相同的创作者太多了,同质化太严重,

你认真拍一个视频等到发布的时候,会发现不像之前那么容易上热门了。这就会导致一个现象,等你还没有打账号打造出来,你已经放弃这个项目了,大家都等不起。第二个是拍摄视频和直播不犯冲突,你做产品的,一定要记住一点,你的目的从始到终一定不能变,你是为了带货才去做这个项目的,你就应该好好把货给卖出去,直播是离变现最近的方式。这只是针对我这个类目来说的,如果你的商品可以挂视频小黄车,你也可以用视频来带货,直接用DOU+投放的方式去带货,效果也是不错的。

因为我们的商品没有办法直接挂小黄车,只能引流到微信进行转化,你们是其他的类目,一定要试下视频挂小黄车直接付费推广,我们没有做过,这个不多说。

或者用下面这个方法也行的。

我们的商品是老酒,想要把他们销售出去,最大的难处是我们没有老酒的正规授权资质。这就是让我们非常的麻烦了,直接导致直播间没有办法挂小黄车,那客户怎么拍下自己心仪的商品呢。所以我们面对一帮需要老酒的客户,但是没有办法取得他们的信任,最主要的是解决首单的问题,只要第一单能解决就好太多了,

因为第二次复购的时候,我们已经把他们加入了我们的微信,有了第一次的合作,增加了信任感。

虽然我们可以确定他们100%是真品,但对客户来说没有多大的用处,解决他们的信任感才是最大的首要任务。我们也按照同行的一些操作思路,自己直接开通了抖音小店,在直播间小黄车挂了一些酒类相关的物品或周边。算是等价换购一样,他们拍下相同价格的物品,我们发他们要的酒,以此来进行成交。

2.   直播间人气非常少怎么办?

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4月份的单个账号的数据

这个问题应该是大家面对直播最头疼的事情,前面2-3个星期系统会给20个大头机器人。算是抖音给一些刚刚直播的新主播的一点鼓励吧,如果一个人都没有的话,会坚持不下去的。那我们是怎么处理这个问题的呢,只能说坚持,所有直播账号一定要把用户画像和精准人群给熬出来。其实还有其他办法,之前可以使用一些付费方法,就像DOU+投放,根据各行业不同,效果也不相同,大家可以尝试一下。我们初期为了让主播能坚持播下去还刷了一段时间互动粉和僵尸粉,除了让主播能坚持播下去,还有一个好处,是可以让一些秒进秒出的用户,可以稍微停留时间长一些。当然,现在账号就没有投过了,因为那不是长久之计。付费推广处了DOU+之外现在可以直接使用巨量千川。

3.   关于直播时长问题

直播的时间大家要去测试一段时间,每个行业不同,高峰时间段也会不同。我们的高峰时期是早上7:30-10:30  晚上10:00-1:00,其他时间段在线人数就比较少了,大家可以每个时间段都直播一下测试。有些时间段会非常尴尬,就是大部分人会认为这么早会有人起来看吗,恰好就是那个时间段观看的人最多。而且晚上的出单率是最高的,可能跟冲动消费有关系。

4.   直播账号要不要开通蓝V

肯定是开通蓝V是最好的,蓝V账号的各项指标比较

5.付费推广之巨量千川

四:各岗位职责分配

各岗位的工作人员,按照对应的格式,每天在工作群里面进行汇报,同时给他们定位好自己的工作内容,在适时的给他们增加工作量。这是初期做的工作内容安排,我完整保留了,虽然现在可能进行各种细节划分,但还是围绕的这个来做的。现在把整个框架也进行了调整,后面可能就没有助理和运营(我们这块的称呼,其实销售更合适)。大家都是销售,连主播我们都打算往销售上面培养,因为4月份的时候,参加了《第七届嗨推年会》,跟好多大牛学习了管理这块,针对我们团队这边可以调整一下,让每个人都能变成销售。在加上之前在其他电商公司一直在用小组制的管理模式,在我们的团队的逐渐完善之后,直接按照小组制的模式可能会非常适合我们。

 

五:关于转化成交问题

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我们就是把抖音的流量,导流到私域进行转化。做这个项目比较长久的,因为就是正常电商带货,只是类目可能会有点严格,但是不妨碍我们成单。我们这个团队也是刚刚尝试,还有好多东西需要学习的,所以有做直播带货的兄弟,不妨留下联系方式大家一起交流,一起进步。暂时先分享这么多,文笔有限,献丑了。

 

以上项目具有一定时效性,仅供大家参考!

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